El turismo está cambiando. El viajero cambió. Y la forma de hacer marketing turístico también debe cambiar.
Durante los últimos años, Colombia ha fortalecido su posición como destino turístico. Las cifras oficiales muestran crecimiento en diferentes indicadores de visitantes, conectividad e ingresos asociados al turismo. Entre 2022 y 2025, el país recibió más de 22 millones de visitantes no residentes, según cifras del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Pero hay una realidad que las empresas del sector no deberían perder de vista:
Que exista demanda turística no significa que todas las empresas estén capturando esa demanda.
Y esta diferencia es fundamental. Hoy hoteles, agencias de viajes, fincas turísticas, operadores, centros vacacionales y empresas de experiencias compiten no solamente por ofrecer un buen servicio, sino por conseguir que el viajero los descubra, los considere, confíe en ellos y finalmente los elija. Por eso, la pregunta para las empresas turísticas ya no debería ser únicamente:
¿Cómo conseguimos más turistas? También debería ser: ¿Cómo conseguimos que los turistas adecuados nos conozcan, nos prefieran y nos elijan?
El nuevo turista investiga antes de comprar
La decisión de viajar y reservar se ha convertido en un proceso mucho más informado. Antes de elegir un alojamiento, una experiencia o un operador turístico, una persona puede buscar información en Google, revisar Instagram, consultar videos, leer reseñas, comparar precios, preguntar por WhatsApp y observar qué experiencias ofrecen otras empresas.
En otras palabras: La decisión de compra comienza mucho antes de la reserva. Esto significa que una empresa turística puede estar perdiendo oportunidades comerciales incluso cuando el cliente todavía no está buscando activamente hacer una reserva.
¿Por qué?
- Porque quizás nunca llegó a descubrirla.
- O la descubrió, pero no entendió su diferencia.
- O visitó sus redes sociales y no encontró suficiente información.
- O encontró una alternativa que comunicó mejor su propuesta.
- Aquí aparece uno de los grandes desafíos del marketing turístico actual:
No basta con estar presente. Hay que ser relevante.
Tener un buen producto turístico ya no es suficiente
Una empresa puede tener una excelente ubicación, instalaciones atractivas, una experiencia extraordinaria, buena gastronomía o un equipo comprometido. Pero el mercado no compra aquello que la empresa sabe que tiene. El mercado compra aquello cuyo valor logra percibir.
Pensemos en un alojamiento rural del Valle del Cauca, Puede tener naturaleza, tranquilidad, gastronomía, actividades y una ubicación privilegiada. Pero puede estar comunicando simplemente:
“Finca disponible para alquiler.”
Otra empresa, con características similares, puede comunicar:
“Una experiencia de desconexión en medio de la naturaleza del Valle, diseñada para familias que quieren alejarse durante un fin de semana de la rutina de la ciudad.”
- El producto puede ser parecido.
- La percepción de valor, no necesariamente.
- Y esa diferencia puede afectar directamente la capacidad de atraer clientes.
De vender alojamiento a vender experiencias
Uno de los cambios más importantes que puede realizar una empresa turística está en la manera de presentar su oferta.
✖️ No es lo mismo vender: “Habitación doble con desayuno incluido.”
✔️ que vender: “Un fin de semana para desconectarse, descubrir los sabores del Valle y disfrutar de la naturaleza en pareja.”
La primera comunicación describe un producto. La segunda construye una experiencia. Esto no significa ocultar las características del producto. Significa entender que las características son solamente una parte de la decisión. El turista también compra:
- Descanso;
- Aventura;
- Conexión;
- Bienestar;
- Gastronomía;
- Cultura;
- Naturaleza;
- Tiempo en familia;
- Momentos memorables
Por eso, una buena estrategia de marketing turístico debe responder una pregunta esencial: ¿Qué experiencia está comprando realmente nuestro cliente?
El error de pensar que marketing es publicar en redes sociales
Uno de los errores más comunes es confundir actividad de marketing con estrategia de marketing, publicar constantemente no garantiza resultados comerciales, Tener seguidores tampoco Incluso conseguir alcance no significa necesariamente generar reservas.
Una estrategia turística debería comenzar con preguntas diferentes:
- ¿Qué queremos conseguir?
- ¿Qué segmento queremos atraer?
- ¿Qué necesidad tiene ese segmento?
- ¿Qué nos diferencia?
- ¿Cómo vamos a comunicarlo?
- ¿En qué canales encontraremos a ese público?
- ¿Cómo convertiremos su interés en una oportunidad comercial?
- ¿Cómo mediremos los resultados?
La diferencia puede resumirse así:
- Publicar es una actividad.
- Generar demanda es una estrategia.
La dependencia del precio puede convertirse en una trampa
Cuando aumenta la competencia, una reacción frecuente es ofrecer descuentos. Las promociones pueden ser útiles en determinados momentos y para determinados objetivos.
El problema aparece cuando el descuento se convierte en la principal razón para comprar.
✖️ Porque entonces la conversación termina siendo: “¿Cuánto cuesta?”
✔️ en lugar de:“¿Por qué debería elegirlos?”
Una estrategia de posicionamiento sólida busca construir razones adicionales para elegir una empresa.
- Servicio.
- Experiencia.
- Diferenciación.
- Especialización.
- Ubicación.
- Confianza.
- Reputación.
- Contenido.
- Comunidad.
- Y, especialmente, valor percibido.
¿Tu empresa está generando demanda o solamente esperando clientes?
Esta es probablemente una de las preguntas más importantes que debería hacerse un empresario turístico.
Hay una diferencia entre: ESPERAR DEMANDA
- Publicar una promoción.
- Esperar consultas.
- Esperar reservas.
- Esperar temporada alta.
Y GENERAR DEMANDA
- Identificar segmentos.
- Crear propuestas específicas.
- Desarrollar contenidos.
- Promocionar experiencias.
- Llegar a nuevos públicos.
- Construir audiencias.
- Generar oportunidades.
- Medir resultados.
- Hacer seguimiento.
- Optimizar campañas.
El segundo modelo requiere más estrategia, pero permite construir un proceso comercial mucho más estructurado. ¿Su empresa está haciendo marketing o está construyendo demanda? La diferencia puede parecer pequeña. Pero estratégicamente es enorme.
¿Cómo puede ayudar IE Colombia?
En IE Colombia trabajamos el marketing desde una perspectiva estratégica: entendemos el negocio, identificamos oportunidades, analizamos públicos y construimos estrategias orientadas a generar demanda y fortalecer el posicionamiento.
Para empresas del sector turístico podemos analizar aspectos como:
- propuesta de valor.
- Segmentación.
- Presencia digital.
- Página web.
- Publicidad digital.
- Generación de demanda.
- Conversión.
- Fidelización.
Porque hacer marketing no debería significar simplemente publicar. Debería significar construir oportunidades de negocio.
IE Colombia
Estrategia + Marketing + Generación de demanda
