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Metodología de análisis AIDA

Metodología de análisis AIDA

AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción)

Para comprar algo pasamos a través de los mismos cuatro estados de ánimo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Es de lógica elemental saber que para llegar a la  Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con  Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

El objetivo de AIDA es ayudar a entender y definir  estos importantes pasos del proceso de decisión de compra. Las cuatro técnicas de venta basadas en el enfoque de modelo AIDA son:

ATENCIÓN:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc…). Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica «romper» una barrera llamada «indiferencia».

¿Cómo se capta la Atención? La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda. Una frase como: “Pienso que usted podría sacar un beneficio mayor de esto». «¿Me permite que le explique…?”, o bien, “Usted podría disminuir sus pérdidas (o sus gastos) por concepto de…”, llaman la Atención de forma poderosa.

INTERES:

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador:

¿Cómo se despierta el Interés? Nos interesa lo que se relaciona con nuestro Yo. Alguien que sabe escucharnos y que nos entiende y puede aportar algo positivo. Nos interesa el que identificamos como un igual. El que tiene algo valioso que decirnos, pero acepta nuestras observaciones. Frases tales como: ‘Como usted sabe…’ ‘En su actividad profesional, usted habrá…’ ‘Por lo que veo, a usted le gusta…’ son un manjar para nuestros oídos, mantienen nuestro Interés por el tema y escuchamos atentamente lo que siga. Pero lo que siga debe ser realmente interesante o lograremos el efecto contrario.

EL DESEO

La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Explicar las características del producto

Mencionar las ventajas del producto frente a la competencia

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece

Si el producto es un bien intangible (servicios) hay que mostrar gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.

Una vez se logre que el posible comprador desee el producto, este tendrá una sensación de ansiedad o temor de perder el producto, de perder la solución a su problema, de perder la satisfacción de tener la solución de un problema… si no decide comprar.

ACCION:

Consiste en convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción, a obtener la orden, a la firma del pedido, al cierre del negocio. Por inercia o en forma natural el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

Por supuesto, si los tres primeros pasos, han sido exitosos, más fácil será llegar al cierre o la acción. Es decir, si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia.

RUEDA DE MARCA

La rueda de marca es un proceso que permite encontrar la esencia de una marca en especial. Esta metodología busca a partir del análisis de las características propias de un producto o servicio (las características son aquellos elementos delimitados por la composición misma del producto o la forma de prestación del servicio) encontrar los beneficios que pueden asociarse a cada uno de ellos y que son percibidos por el consumidor como apreciables o valorables.

Dicha información es la base de la comunicación pues lo que se desea posicionar en la mente de nuestro consumidor es la esencia de nuestro producto, que es finalmente el elemento por el cual nos van a preferir.

Cuando una empresa basa su comunicación en las características de su producto o servicio se expone a ser fácilmente igualado por la competencia pues su comunicación no implica ningún tipo de diferenciación.

Al comunicar los beneficios del producto empezamos a marcar la diferencia y a cautivar la atención y el interés de los consumidores al presentar una propuesta con mayor valor pues siempre nuestro mercado se va a conectar con el beneficio que le aportamos que con las características del producto.

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